Nie każda współpraca z agencją nieruchomości pomaga się rozwijać.

Czasami największą przeszkodą nie jest rynek, konkurencja ani brak klientów.

Jest nią środowisko, w którym pracujesz.

Miejsce, które kiedyś dawało Ci wiedzę, bezpieczeństwo i możliwości, z czasem może zacząć Cię ograniczać. Najtrudniej zauważyć moment, w którym przestajesz się rozwijać, a zostajesz głównie dlatego, że przyzwyczaiłeś się do tego, co znasz.

Jeszcze trudniej, kiedy zaczynasz wierzyć, że bez tego miejsca sobie nie poradzisz.

Dlaczego tak trudno odejść z miejsca, które już nam nie służy?

Zmiana agencji albo rozpoczęcie pracy pod własną marką oznacza niepewność.

Trzeba zorganizować narzędzia, marketing, portale, CRM, dokumenty, procesy i wiele rzeczy, którymi wcześniej zajmował się ktoś inny.

Dlatego łatwo powiedzieć sobie:

„Może jednak lepiej zostać.”

Nie zawsze jest to zła decyzja. Dobra agencja może dawać pośrednikowi ogromną wartość: markę, wiedzę, mentoring, współpracę, klientów, narzędzia i środowisko, które przyspiesza rozwój.

Kłopot zaczyna się wtedy, kiedy to co otrzymujesz, przestaje odpowiadać temu co sam wnosisz.

Czego dowiesz się z tego artykułu?

- jak rozpoznać, że współpraca z agencją przestała wspierać Twój rozwój,

- dlaczego przyzwyczajenie łatwo pomylić z bezpieczeństwem,

- co naprawdę stanowi wartość pośrednika,

- jakie pytania warto sobie zadać, zanim zdecydujesz się zostać, zmienić agencję albo pójść własną drogą.

Moment, w którym sam zacząłem zadawać sobie niewygodne pytania.

Był taki okres, kiedy naprawdę uwierzyłem, że sam sobie nie poradzę.

Nie zostawałem w miejscu, w którym pracowałem dlatego że wszystko mi odpowiadało.

Zostawałem z przyzwyczajenia, lęku przed zmianą i przekonania, że samemu będzie znacznie trudniej.

Z czasem zacząłem jednak zauważać pewną dysproporcję.

Inwestowałem dziesiątki tysięcy złotych we własne działania leadowe. Sam pozyskiwałem klientów, prowadziłem spotkania, budowałem relacje z właścicielami, przygotowywałem strategie sprzedaży, prezentowałem nieruchomości, negocjowałem i prowadziłem klientów aż do aktu notarialnego.

Jednocześnie coraz częściej musiałem dopominać się o działania, które miały być częścią współpracy.

W końcu zadałem sobie pytanie:

Co tak naprawdę wnosi druga strona do tej relacji?

To pytanie zmieniło bardzo dużo.

Narzędzia są ważne. Ale to nie one robią z Ciebie pośrednika.

CRM jest potrzebny.

Portale ogłoszeniowe też.

Strona internetowa, materiały marketingowe i systemy również mają znaczenie.

Ale w pewnym momencie dotarła do mnie bardzo prosta rzecz.

CRM nie zdobędzie zaufania właściciela.

Portal nie przeprowadzi trudnej rozmowy.

Strona internetowa nie obroni ceny podczas negocjacji.

Reklama nie uspokoi klienta, kiedy transakcja zaczyna się komplikować.

Robi to pośrednik.

To Ty pozyskujesz klienta, budujesz relację, rekomendujesz strategię, negocjujesz, rozwiązujesz problemy i bierzesz odpowiedzialność za przeprowadzenie ludzi przez jedną z największych decyzji w ich życiu.

I właśnie dlatego warto od czasu do czasu zadać sobie pytanie, czy środowisko, w którym pracujesz, wzmacnia tę wartość, czy zaczyna ją pomniejszać.

Cztery pytania, które warto sobie zadać

1. Czy nadal się tutaj rozwijam?

Nie chodzi tylko o szkolenia. Chodzi o to, czy ludzie i środowisko wokół Ciebie powodują, że stajesz się lepszym pośrednikiem niż rok temu.

2. Czy otrzymuję realne wsparcie?

Nie oceniaj deklaracji. Spójrz na fakty. Co konkretnie otrzymujesz dzięki tej współpracy i jaką wartość ma to dla Twojego biznesu?

3. Czy bilans tej relacji jest uczciwy?

Porównaj odpowiedzialność, koszty, zaangażowanie i wynagrodzenie obu stron. Jeżeli od dłuższego czasu coraz więcej dajesz, a coraz mniej otrzymujesz, warto przestać udawać, że tego nie widzisz.

4. Czy zostaję dlatego, że chcę, czy dlatego, że boję się odejść?

To prawdopodobnie najtrudniejsze pytanie.

Bo można być niezadowolonym przez lata i jednocześnie niczego nie zmieniać tylko dlatego, że znane ograniczenia wydają się bezpieczniejsze od nieznanej przyszłości.

Po czym poznasz, że agencja naprawdę Ci służy?

Najłatwiej nie po tym, co mówi na spotkaniu rekrutacyjnym, ale po tym, jak wygląda zwykły wtorek.

Po tym, jak ludzie rozmawiają o klientach, konkurencji i o sobie nawzajem. Po tym, czy ustalenia są dotrzymywane. Po tym, czy spotkania firmowe dają Ci wiedzę i rozwiązania, czy tylko zabierają czas.

Dobra agencja nie buduje kultury na narzekaniu i szukaniu winnych. Zamiast pytać: „Kto zawalił?” pyta: „Co możemy zrobić lepiej następnym razem?”

To właśnie w takich drobnych, codziennych zachowaniach widać prawdziwą kulturę organizacji.

1. Szanuje Twoje granice i prawo do decyzji

Jeżeli na początku współpracy nie umawialiście się na określone obowiązki, nie powinny one nagle stawać się Twoim zadaniem tylko dlatego, że ktoś tak zdecydował.

Zdrowa współpraca nie polega na stawianiu ludzi przed faktem dokonanym.

Najpierw jest rozmowa. Potem decyzja.

Nie odwrotnie.

Jeżeli ktoś regularnie mówi: „Już ustaliłem, że będziesz”, zamiast zapytać: „Czy Ci to odpowiada?”, z czasem przestajesz być partnerem, a zaczynasz być wykonawcą cudzych planów.

2. Dotrzymuje własnych ustaleń

Jeżeli umawiacie się na kampanię reklamową, szkolenie, wsparcie marketingowe czy konkretny sposób promocji nieruchomości, to te działania powinny się wydarzyć bez wielokrotnego przypominania.

Szacunek do ludzi zaczyna się od szacunku do własnego słowa.

3. Jest transparentna w sprawach finansowych

Jeżeli agent uczestniczy w kosztach marketingu, przygotowania nieruchomości czy innych działań, powinien wiedzieć, za co dokładnie płaci.

Faktury, raporty i zestawienia nie są oznaką braku zaufania.

Są jego warunkiem.

W biznesie opartym na partnerstwie przejrzystość nie jest uprzejmością. Jest standardem.

4. Traktuje rozwój agenta jak inwestycję

Dobry właściciel agencji rozumie, że agent nie jest tylko źródłem przychodu ani kosztem w tabeli.

Jest aktywem organizacji.

Dlatego tworzy warunki do zdobywania lepszych klientów, dzielenia się wiedzą, analizowania zakończonych transakcji i budowania własnej marki osobistej.

Nie boi się silnych ludzi. Wie, że im lepsi stają się agenci, tym silniejsza staje się cała organizacja.

5. Jest spójna

Jeżeli firma mówi o profesjonalizmie, szacunku i wysokich standardach, powinno to być widoczne nie tylko na stronie internetowej, ale również w marketingu, komunikacji, sposobie podejmowania decyzji i codziennym traktowaniu ludzi.

Silna kultura organizacyjna zaczyna się tam, gdzie deklaracje i codzienne zachowania mówią to samo.

Jak wygląda to w praktyce?

Wyobraź sobie doświadczonego pośrednika, który sam pozyskuje większość swoich klientów, finansuje marketing, prowadzi cały proces sprzedaży i generuje znaczną część przychodu.

Mimo to przez lata pozostaje w tym samym miejscu, ponieważ jest przekonany, że bez marki agencji, CRM-u i infrastruktury nie będzie potrafił funkcjonować.

Dopiero kiedy rozpisuje na kartce wszystko, co robi sam, oraz wszystko, co faktycznie otrzymuje, zauważa coś zaskakującego.

Najtrudniejsze kompetencje już posiada.

Potrafi zdobywać klientów. Budować zaufanie. Prowadzić spotkania. Negocjować. Rozwiązywać konflikty. Finalizować transakcje.

To nie oznacza automatycznie, że powinien zakładać własną firmę.

Oznacza natomiast, że powinien przestać podejmować decyzję ze strachu i zacząć podejmować ją na podstawie faktów.

I tutaj pojawia się druga strona tego samego pytania.

Nie chodzi wyłącznie o to, czy potrafisz odejść.

Chodzi również o to czy miejsce, w którym jesteś zasługuje na to żebyś został.

Wysoka prowizja, dobry CRM i rozpoznawalne logo mogą być wartościowe. Ale jeżeli przez kolejne lata nie rozwijasz kompetencji, tracisz sprawczość, nie masz wpływu na decyzje, a współpraca opiera się bardziej na podporządkowaniu niż partnerstwie, to nawet dobre warunki finansowe z czasem przestają wystarczać.

Najważniejsze pytanie brzmi więc:

Czy dzięki temu miejscu za dwa, trzy albo pięć lat będę lepszym pośrednikiem niż jestem dzisiaj?

Najczęściej zadawane pytania

Czy własna marka jest zawsze lepsza od pracy w agencji?

Nie. Dobra agencja może dawać dostęp do wiedzy, współpracy, marki, narzędzi i doświadczenia, których samodzielne budowanie zajęłoby lata. Własny biznes oznacza też dodatkowe koszty, ryzyko i odpowiedzialność.

Skąd wiedzieć, że czas pomyśleć o zmianie?

Jednym z najmocniejszych sygnałów jest sytuacja, w której od dłuższego czasu nie widzisz rozwoju, czujesz coraz mniejszą sprawczość, Twoje granice i ustalenia są regularnie ignorowane, a wartość otrzymywana ze współpracy jest wyraźnie mniejsza niż Twój wkład.

Po czym poznać dobrą agencję?

Przede wszystkim po codziennych zachowaniach: transparentności, dotrzymywaniu ustaleń, szacunku do granic, jakości komunikacji i tym, czy naprawdę pomaga swoim ludziom się rozwijać.

Czy strach przed odejściem oznacza, że powinienem odejść?

Nie. Strach nie jest argumentem ani za pozostaniem, ani za odejściem. Jest sygnałem, że decyzję warto oprzeć na konkretach: kompetencjach, finansach, możliwościach, ryzyku i realnej wartości obecnej współpracy.

Podsumowanie

Nie piszę tego po to, żeby namawiać kogokolwiek do odchodzenia z agencji.

Czasami najlepszą decyzją będzie zostać.

Czasami zmienić agencję.

A czasami zbudować własną markę.

Najgorszym powodem do pozostania jest jednak przekonanie:

„Sam sobie nie poradzę.”

Jeżeli potrafisz pozyskać klienta, zdobyć jego zaufanie, przeprowadzić proces sprzedaży, negocjować, rozwiązywać problemy i doprowadzić transakcję do końca, prawdopodobnie posiadasz znacznie więcej kompetencji, niż sam sobie przypisujesz.

Dlatego zamiast pytać:

„Czy dam sobie radę bez tego miejsca?”

zadaj sobie inne pytanie:

„Czy to miejsce nadal pomaga mi stać się pośrednikiem, którym chcę być za kilka lat?”

I jeszcze jedno:

„Czy sposób, w jaki jestem tutaj traktowany, jest zgodny z tym, jak sam chciałbym prowadzić własny biznes i traktować swoich ludzi?”

Jeżeli odpowiedź brzmi „tak” — masz dobry powód, żeby zostać.

Jeżeli brzmi „nie” — być może problemem nie jest brak Twoich możliwości.

Być może po prostu wyrosłeś ze środowiska, w którym kiedyś było Ci dobrze.