Większość pośredników nieruchomości wchodzi do zawodu z przekonaniem, że o klienta trzeba walczyć. Trzeba udowodnić swoją wartość, przekonać właściciela, pokazać, że jest się lepszym od konkurencji. Dlatego tłumaczą, negocjują, dopasowują się do każdej sytuacji i boją się powiedzieć „nie”.

Paradoks polega na tym, że właśnie wtedy zaczynają tracić to, na czym najbardziej im zależy – zaufanie.

Ludzie niezwykle szybko wyczuwają napięcie, presję i potrzebę akceptacji. Nawet jeśli nie potrafią tego nazwać, intuicyjnie czują, kiedy rozmawiają z profesjonalistą, a kiedy z kimś, kto za wszelką cenę próbuje zdobyć zlecenie.

A właściciel nieruchomości nie szuka osoby, która będzie go błagać o współpracę. Szuka kogoś, komu będzie mógł spokojnie powierzyć sprzedaż swojego majątku.

Dlaczego desperacja odbiera Ci autorytet?

Zaufanie nie rodzi się z nadmiaru argumentów. Rodzi się ze spokoju!

Kiedy działasz pod presją, bardzo często sam, nawet nieświadomie oddajesz kontrolę nad rozmową. Zgadzasz się na niekorzystne warunki współpracy, unikasz rozmowy o zasadach współpracy, wynagrodzeniu, obowiązkach stron. Boisz się postawić granice i próbujesz zadowolić każdego właściciela.

Na pierwszy rzut oka wydaje się, że w ten sposób zwiększasz swoje szanse.

W rzeczywistości dzieje się coś zupełnie odwrotnego.

Im bardziej zabiegasz o akceptację, tym mniej wyglądasz jak osoba, która potrafi przeprowadzić klienta przez jedną z najważniejszych transakcji w jego życiu.

Profesjonalista prowadzi rozmowę.

Osoba działająca z desperacji pozwala, aby rozmowa lub druga strona prowadziła ją.

Czego dowiesz się z tego artykułu?

- dlaczego desperacja odstrasza właścicieli nieruchomości,

- jak budować spokojną i mocną pozycję podczas spotkań,

- dlaczego jasno postawione granice wzbudzają większy szacunek,

- jak odzyskać kontrolę nad rozmowami i przestać walczyć o każdą współpracę.

Historia, która zmieniła moje podejście

Pamiętam spotkanie, po którym wróciłem do domu kompletnie rozbity.

Przez ponad godzinę próbowałem przekonać właścicieli domu, że warto ze mną współpracować.

Mówiłem za dużo.

Tłumaczyłem jeszcze więcej.

Starałem się zrobić jak najlepsze wrażenie.

Na koniec usłyszałem tylko:

„Jeszcze się zastanowimy.”

Długo byłem przekonany, że zabrakło mi lepszych argumentów.

Dzisiaj wiem, że problem leżał zupełnie gdzie indziej.

Ci ludzie nie odrzucili mojej wiedzy.

Oni wyczuli mój strach przed odmową.

Kiedy przestałem szukać akceptacji i zacząłem spokojnie prowadzić rozmowy, właściciele zaczęli inaczej na mnie patrzeć. Nie dlatego, że nagle stałem się lepszym sprzedawcą.

Po prostu zacząłem zachowywać się jak profesjonalny doradca, a nie ktoś, kto za wszelką cenę chce zdobyć kolejne zlecenie.

Cztery kroki do budowania autorytetu

1. Przestań walczyć o każdą współpracę

Profesjonalista nie przekonuje ludzi na siłę.

Pokazuje swoją wartość, przedstawia sposób działania i pozwala właścicielowi podjąć świadomą decyzję.

Im bardziej próbujesz sprzedać samego siebie, tym mniej naturalnie to wygląda.

2. Naucz się stawiać granice

Granice nie odstraszają wartościowych klientów.

Wręcz przeciwnie.

Pokazują, że szanujesz swój czas, swoje doświadczenie i własne zasady.

Pośrednik, który nie ma granic, bardzo szybko zaczyna pracować na cudzych warunkach.

A to niemal zawsze prowadzi do frustracji.

3. Nie próbuj zadowolić wszystkich

Nie każdy właściciel będzie dobrym klientem.

I to jest całkowicie normalne.

Próba ratowania każdej relacji kosztuje ogromne ilości energii, a często nie przynosi żadnych efektów.

Najlepsi pośrednicy nie pracują z każdym.

Świadomie wybierają osoby, którym naprawdę mogą pomóc i zrobić z nimi biznes.

4. Buduj pozycję doradcy, nie petenta

Właściciele nieruchomości oczekują osoby, która potrafi przeprowadzić ich przez cały proces sprzedaży spokojnie i z pełnym przekonaniem.

Autorytet nie rodzi się z głośnych deklaracji.

Powstaje dzięki konsekwencji, opanowaniu i jasnej komunikacji.

To właśnie te cechy sprawiają, że klient zaczyna podążać za Tobą, zamiast nieustannie kwestionować Twoje decyzje.

Jak wygląda to w praktyce, kiedy klient przejmuje stery?

Jeden z pośredników, z którym pracowałem Gracjan, miał świetną wiedzę o rynku, ale każde spotkanie kończyło się podobnie. Właściciel narzucał tempo, zmieniał ustalenia, odkładał decyzje, a on cierpliwie dostosowywał się do każdej kolejnej prośby.

Po kilku tygodniach orientował się, że zamiast prowadzić proces sprzedaży, jedynie reaguje na decyzje klienta.

Dopiero gdy zaczął zadawać więcej pytań, jasno określać kolejne etapy współpracy i spokojnie wracać do wcześniej ustalonych zasad, rozmowy całkowicie się zmieniły. Klienci przestali testować jego cierpliwość, a zaczęli traktować go jak osobę, która naprawdę wie dokąd prowadzi cały proces.

Gdy cisza przestaje wywoływać panikę

Wielu pośredników odczuwa niepokój, kiedy po spotkaniu właściciel przez kilka dni się nie odzywa. Pojawia się pokusa, żeby dzwonić, przypominać o sobie, wysyłać kolejne wiadomości albo dopytywać, czy zapadła już decyzja.

Inny z agentów Tomek świadomie zrezygnował z takiego działania. Zamiast próbować przyspieszać klienta, ustalał już podczas spotkania, kiedy i w jakiej formie wrócą do rozmowy. Dzięki temu nie działał pod wpływem emocji, a właściciel miał poczucie, że współpracuje z osobą spokojną, poukładaną i pewną siebie.

Paradoksalnie właśnie wtedy zaczął słyszeć od klientów: „Dobrze, zróbmy to według Pana planu.”

Najczęściej zadawane pytania

- Czy stanowczość nie odstrasza klientów?

Nie. Stanowczość połączona ze spokojem buduje poczucie bezpieczeństwa. Ludzie znacznie chętniej współpracują z osobą, która potrafi jasno komunikować zasady i prowadzić proces bez zbędnych emocji.

- Dlaczego właściciele wyczuwają desperację?

Ponieważ emocje widać i słychać. Zmienia się ton głosu, sposób zadawania pytań, tempo mówienia i zachowanie. Nawet jeśli nie mówisz wprost, że bardzo zależy Ci na zleceniu, druga strona często to odczuwa - również podświadomie.

- Czy można nauczyć się spokojniejszego prowadzenia rozmów?

Tak. Nie jest to kwestia talentu, lecz sposobu myślenia, doświadczenia i świadomej pracy nad własnymi reakcjami. Spokojna sprzedaż to umiejętność, którą można rozwijać każdego dnia.

Podsumowanie

Im bardziej próbujesz przekonać wszystkich do współpracy, tym łatwiej tracisz pozycję profesjonalisty.

Prawdziwy autorytet nie rodzi się z walki o klienta. Buduje się spokojem, konsekwencją, jasno określonymi zasadami i pewnością własnej wartości.

Kiedy przestajesz szukać akceptacji, a zaczynasz świadomie prowadzić proces sprzedaży, zmienia się nie tylko sposób, w jaki postrzegają Cię właściciele nieruchomości. Zmienia się również Twoja codzienna praca. Jest mniej napięcia, mniej przypadkowych decyzji i znacznie więcej poczucia kontroli.